La relance devis est une etape commerciale que beaucoup d'entrepreneurs redoutent ou tout simplement oublient. Pourtant, entre 30% et 50% des devis non signes peuvent etre convertis avec une relance bien menee. Un prospect qui n'a pas repondu a votre proposition n'a pas forcement dit non : il est peut-etre depasse par ses priorites, en attente d'une validation interne ou tout simplement dans l'attente d'un signal de votre part. L'email de relance bien execute est donc un outil commercial a fort potentiel, a condition de l'utiliser avec methode et sans etre intrusif.
Structurer un processus de relance devis efficace
La relance ne doit pas etre laissee au hasard. Un processus de vente structure prevoit automatiquement des etapes de relance apres l'envoi de chaque proposition. La premiere relance intervient generalement 3 a 5 jours apres l'envoi, par email ou par telephone selon votre relation avec le prospect. Elle ne doit pas etre une simple question de savoir s'il a bien recu : apportez une valeur supplementaire (un cas client similaire, une precision sur un point de l'offre, une reponse anticipee a une objection probable). La deuxieme relance intervient une semaine plus tard si vous n'avez pas recu de reponse. La troisieme, deux semaines apres, peut etre l'occasion de proposer une adaptation de l'offre ou de questionner sur les freins eventuels. Apres trois relances sans reponse, demandez explicitement si le projet est suspendu : cette question directe declenche souvent une reponse honnete et vous permet de clore le dossier ou de le rouvrir sur des bases claires.
Personnaliser ses relances pour augmenter le taux de conversion
Un email de relance generique est facilement ignore. La personnalisation — rappel de la problematique specifique du prospect, reference a un echange precedent, mention d'une actualite pertinente de son secteur — montre que vous vous souvenez de sa situation et que votre offre a ete construite pour lui. Proposez dans votre relance une facilite : un appel de 15 minutes pour repondre aux questions, un ajustement de l'offre si certains elements ne correspondent pas exactement au besoin, ou des conditions de paiement adaptees. L'objectif de la relance n'est pas toujours de signer immediatement : c'est parfois de maintenir le dialogue et de rester present dans l'esprit du prospect jusqu'a ce que le timing soit favorable. Les prospects qui ne signent pas maintenant sont souvent ceux qui signent dans six mois, si vous avez su maintenir une relation commerciale constructive sans etre intrusif.
