La relance devis est une étape commerciale que beaucoup d'entrepreneurs redoutent ou tout simplement oublient. Pourtant, entre 30% et 50% des devis non signes peuvent être convertis avec une relance bien menée. Un prospect qui n'a pas repondu a votre proposition n'a pas forcément dit non : il est peut-être dépasse par ses priorités, en attente d'une validation interne ou tout simplement dans l'attente d'un signal de votre part. L'email de relance bien exécuté est donc un outil commercial a fort potentiel, a condition de l'utiliser avec méthode et sans être intrusif.
Structurer un processus de relance devis efficace
La relance ne doit pas être laissée au hasard. Un processus de vente structure prevoit automatiquement des étapes de relance après l'envoi de chaque proposition. La première relance intervient généralement 3 a 5 jours après l'envoi, par email ou par téléphone selon votre relation avec le prospect. Elle ne doit pas être une simple question de savoir s'il a bien reçu : apportez une valeur supplémentaire (un cas client similaire, une précision sur un point de l'offre, une réponse anticipée a une objection probable). La deuxieme relance intervient une semaine plus tard si vous n'avez pas reçu de réponse. La troisieme, deux semaines après, peut être l'occasion de proposer une adaptation de l'offre ou de questionner sur les freins eventuels. Après trois relances sans réponse, demandez explicitement si le projet est suspendu : cette question directe declenche souvent une réponse honnête et vous permet de clore le dossier ou de le rouvrir sur des bases claires.
Personnaliser ses relances pour augmenter le taux de conversion
Un email de relance générique est facilement ignore. La personnalisation — rappel de la problématique spécifique du prospect, référence a un échange précédent, mention d'une actualité pertinente de son secteur — montre que vous vous souvenez de sa situation et que votre offre a été construite pour lui. Proposez dans votre relance une facilite : un appel de 15 minutes pour répondre aux questions, un ajustement de l'offre si certains éléments ne correspondent pas exactement au besoin, ou des conditions de paiement adaptées. L'objectif de la relance n'est pas toujours de signer immédiatement : c'est parfois de maintenir le dialogue et de rester present dans l'esprit du prospect jusqu'a ce que le timing soit favorable. Les prospects qui ne signent pas maintenant sont souvent ceux qui signent dans six mois, si vous avez su maintenir une relation commerciale constructive sans être intrusif.
